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Iplan Networks es una de las pocas empresas de telecomunicaciones que compite con Telef贸nica y Telecom luego de la apertura del mercado. Y sobrevive al intento. En el 2001 recaud贸 7 millones de pesos por ventas, mientras que este a帽o espera facturar 100 millones. Mario Micelli, gerente de Asuntos P煤blicos y Regulatorios, convers贸 con Cash sobre la estrategia de la empresa y las dificultades para competir en un mercado de casi 5000 millones de pesos que sigue siendo dominado ampliamente por los operadores hist贸ricos.
驴C贸mo se hace para competir con Telef贸nica y Telecom?
鈥揘osotros estamos compitiendo muy bien dentro de nuestra 谩rea de negocios y nuestra zona de cobertura a partir de la aplicaci贸n de tres recursos esenciales: infraestructura propia, inteligencia comercial e innovaci贸n permanente de productos y servicios. El negocio de telecomunicaciones requiere muchas inversiones y tambi茅n mucha inteligencia competitiva. Han habido varias experiencias en el mercado argentino de empresas que se iniciaron con poco capital y no han podido seguir y de empresas que se han iniciado con fallas en su plan de negocios que tampoco continuaron. Cuando se larg贸 la desregulaci贸n en noviembre de 2000, las compa帽铆as entrantes del primer pelot贸n 茅ramos 15 y ahora quedamos cuatro o cinco.
驴Cu谩l fue la estrategia?
鈥揈n un mercado con fuertes dominantes, el entrante tiene que generar sus propios espacios. Por eso va buscando nichos de mercado. La ventaja que tuvo Iplan es que desde el primer momento se focaliz贸 en las pymes, las cuales no eran atendidas por las grandes empresas. Nadie les daba una soluci贸n espec铆fica. En ese mercado nos va muy bien. Nuestra intenci贸n es consolidarnos en el segmento pyme para despu茅s ir bajando al segmento residencial, donde est谩 la gran torta de las telecomunicaciones.
驴Usted destaca la necesidad de tener infraestructura propia, pero no es mejor optimizar el uso de las redes existentes en lugar de duplicarlas?
鈥揈s una vieja discusi贸n que hay en el mercado de telecomunicaciones respecto de lo que le conviene m谩s al pa铆s. Quienes sostienen que es mejor generar varias redes argumentan que el trabajo y la inversi贸n quedan en Argentina. En este momento la se帽al del Gobierno es clara: promueven la generaci贸n de infraestructura para la prestaci贸n de servicios. La otra doctrina dice que es mejor utilizar lo existente. Nosotros decidimos tener nuestra red propia para no depender de terceros y tener control pleno de la calidad del servicio que prestamos.
Cuando se tienen que conectar con las otras empresas es inevitable negociar los precios de interconexi贸n. 驴Est谩n conformes con las reglas de interconexi贸n vigentes?
鈥揕as normas de interconexi贸n fueron establecidas en el decreto 764/2000, pero luego de la devaluaci贸n se empezaron a aplicar diferentes indexaciones para una misma sustancia, de acuerdo con el origen del tr谩fico de las telecomunicaciones. El tr谩fico local se pesific贸 1 a 1 sin indexaci贸n. El tr谩fico de larga distancia nacional se index贸 por CER y el tr谩fico de larga distancia internacional se dolariz贸.
驴Qui茅n tom贸 esa decisi贸n?
鈥揊ue una imposici贸n de Telef贸nica y Telecom. Que fue recurrida por los nuevos entrantes pero ninguna autoridad intervino, ni administrativa, ni judicial, ni legislativa. De manera tal que eso ya es una imposici贸n de mercado. As铆 a los entrantes se les sube el piso y el techo est谩 congelado de hecho. Dicen que tenemos libertad para fijar los precios, pero en un mercado donde el dominante concentra un porcentaje alt铆simo y tiene las tarifas congeladas s贸lo se puede competir con tarifas m谩s bajas. Es una especie de pr谩ctica predatoria al rev茅s. La pr谩ctica predatoria implica que el dominante baja la tarifa resignando ingresos para eliminar la competencia en el futuro. En este caso lo logra aument谩ndonos los precios.
Es un escenario insostenible en el mediano plazo.
鈥揕as alternativas para ganar dinero que tienen los dominantes son tres: tarifas, interconexi贸n y servicio universal. Las tarifas quedaron congeladas y el servicio universal no se reglament贸. Entonces les qued贸 una sola fuente para incrementar recursos y se gener贸 una transferencia de ingresos desde los entrantes hacia los dominantes. Nosotros tenemos la ventaja de no depender tanto de las dominantes, pero con las indexaciones hay que parar de alguna manera.
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