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Sábado, 5 de abril de 2003

Tres que la hicieron

Exportar es el gran tema, la gran esperanza, la fiebre de los argentinos. Y el diseño es una de las herramientas que más expectativas despierta. Ana Manghi, Fernando Poggio y Sylvia Fiedler volvieron recientemente de la Ambiente de Frankfurt y comparten su experiencia de aciertos, dificultades y lecciones.

 Por Luján Cambariere


Exportar es uno de los verbos más escuchados últimamente en ciertos círculos, como el del diseño que aspira a ampliar su mercado, ver sus creaciones fuera de nuestras fronteras y cobrar en dólares o en euros. Aunque del verbo al hecho haya un larguísimo trecho, cuyas características y toponimias explican estos jóvenes diseñadores. Ana Manghi con sus ya reconocidas series de guardas de vidrio, Fernando Poggio con una amplísima línea de muebles y objetos en aluminio color, y Sylvia Fiedler con objetos en cuero dieron un puntapié inicial. Con su participación en la Ambiente en Frankfurt realizada apenas en febrero pasado, una de las ferias del diseño más importantes del mundo, se hicieron acreedores, entre otras cosas, de experiencia real en la materia. Aquí un resumen de sus vivencias en esto de formarse para exportar diseño.

Dimes y diretes
“Convertirse en exportador es un objetivo para muchos, pero para lograrlo es preciso tener continuidad y preparación en la exposición del producto que se ofrece. No sólo es necesario buen diseño y calidad, sino también tener resuelto el sistema de comercialización, marketing y presentación de la marca. Es un trabajo arduo y que lleva tiempo, pero creemos que vale la pena”, señalan.
En tren de sintetizar lo aprendido a fuerza de iniciativa personal, las claves podrían resumirse en tres preguntas que cualquier aspirante a exportador debiera hacerse antes de fantasear con la idea: “¿Tenés producto? ¿Tenés canales de venta? ¿Tenés crédito?”, resume Manghi. “Porque descartando que el producto y los canales existan, acá también es fundamental tener financiación”, suma Fiedler. “Los productores de todo el mundo la tienen para poder responder a grandes pedidos. Esto no es nuevo. Cuánto más nosotros, que somos menos que cualquiera”.

Ferias & Cía.
Qué valor real tiene viajar y participar de ferias, es otra de las preguntas del millón. “La primera vez no te hacen mucho caso,” avisa Poggio. “Pero ya en una segunda se dan cuenta de que no sos aquel improvisado que probó suerte por única vez. La famosa continuidad. Entonces comienzan a acercarse con más determinación y te das cuenta de que saben todo de tu marca. Que te estuvieron observando, analizaron tu producto y saben exactamente qué les podés ofrecer. Todos lo dicen. Recién en la segunda, tercera o cuarta vuelta, si es que llegás, comenzás a cerrar los grandes negocios.” Poggio ya exporta a Miami, México y Brasil, está a la espera de que se concreten operaciones con Europa y, junto con Manghi, se presentó por segunda vez en Frankfurt.
Manghi coincide en la experiencia: “La primera vez te empiezan a conocer. Porque tampoco es una cuestión de ir con la caña de pescar. Hay que hacer invitaciones por anticipado y así se te acercan, y algunos hasta graban todo lo que decís. Porque hay que tener en cuenta que estás frente a los grandes compradores del mundo. No estás hablando de venderles un vidrio sino todo un contenedor. A mí, en lo personal, viajar me reactivó mucho el mercado interno. Irme afuera me sirvió para trabajar acá”.
¿Frivolidad local? “No, tal vez el que te plantás desde otro conocimiento y lugar. Podés demostrar que podés asumir un encargo importante. Ya pasaste el examen más duro”, revela.

Mucho más que un e-mail
“Yo primero viajé a ver”, cuenta Fieldler, para quien febrero último fue su primera participación. “La feria me dejó sin aliento. El mundo entero estaba ahí. La vanguardia sale de ahí. Así que fui discreta y humilde. Aunque debo decir que volví más segura. Tengo un producto muy competitivoen calidad, diseño y terminación. Ideal para un público que valora la buena factura, como el europeo. Y esto no es cuestión de tener un amigo acá o allá. El cliente internacional no compra en caliente. Pide precios, analiza materiales. Va, vuelve. Es un trabajo que exige mucha perseverancia. Y nosotros no tenemos historia en esto de exportar diseño.”
“No basta con Internet o el manejarte vía mail. Debe haber canales lógicos y razonables para poder mandar una muestra con veinte productos que no sea un contenedor de vino o granos, que son los pocos rubros donde sí hay historia exportadora argentina. Hay un refrán que me dijeron allá que pinta por completo esta realidad: Lo más difícil es el primer contacto, el poder cerrar el trato. Después, por teléfono va la plata”, agrega.
¿Por qué deberían fijarse en nosotros? “Les gusta el producto y la calidad. Envidian y admiran nuestra creatividad y cómo resolvemos ciertas cosas. Pero hacer clientes es todo un desarrollo en todo el mundo. La ventaja es que en el mercado interno todos te conocen, llegan por recomendación o pueden pedirla. En cambio para ellos estamos muy lejos, hablamos otro idioma. Tenés que hacerte valer con un producto diferencial para que se tienten” explica Poggio.
Pensando a futuro, el trío sigue trabajando. El reto es responder a pedidos actuales e ir por más. “Es lindo. Está de moda decir que uno quiere exportar, pero es un camino muy duro que sería más transitable si, unidos, muchos más se comprometieran con la tarea. Hoy hacen falta políticas de apoyo, crédito”, suma la siempre entusiasta Manghi.
“Si la gente fuera más segura de lo que tiene, no habría tanta mezquindad y eso sería posible”, agrega una más terrenal Fiedler. Por lo pronto, todos se esfuerzan en proponer un producto cada día más digno. Sobre todo, si los que miran son los ojos del mundo. n
Ana Manghi: [email protected], www.anamanghi.com. Fernando Poggio: [email protected], www.fernandopoggio.com. Silvia Fiedler: [email protected], www.huellaobjetos.com.ar.

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